Como foi seu desempenho no primeiro semestre do ano? Veja dicas!
Guest Post feito pela HSM Educação Executiva, uma das maiores instituições de negócios do Brasil e parceira do Plug CRM. Desta vez, falando sobre dicas dos principais mestres das vendas para você negociar melhor.
Saber negociar bem é crucial para o sucesso de um empreendedor, líder ou gestor. Para desenvolver essa habilidade, o melhor caminho é a prática.
Stephen Kay, cofundador da InventRight, consultoria de processos de inovação, e autor dos livros da série One Simple Idea, acredita que os empreendedores devem buscar sempre uma negociação em que o resultado final seja bom para todas as partes. “Se um negócio é muito favorável a apenas um dos lados, ele não durará muito tempo”, escreve em artigo no Entrepreneur.
Para ajudar os empreendedores, gestores e líderes a negociar bem, Kay dá algumas dicas que aprendeu em décadas de negociações de contratos e como professor.
Uma delas é ter bom senso de humor. Negociações são extremamente estressantes para todas as partes e ter grande senso de humor ajuda a superar os momentos críticos. Segundo Kay, não se deve nunca gritar, perder a compostura, escrever um e-mail agressivo ou dizer algo ofensivo nos momentos mais quentes da negociação.
Como o risco de isso acontecer é sempre alto, muitos empreendedores levam com eles alguém que os auxilie na negociação e delegam a essa pessoa alguns papéis. “É uma estratégia para preservar a imagem do empreendedor”, afirma Kay.
Outra estratégia é evitar tomar uma decisão final durante um encontro. Uma saída é dizer: “Tenho de consultar meus sócios”.
Deve-se ter em mente também que o tempo é um aliado. Segundo Kay, não se deve ter pressa. Deve-se exercitar a paciência. “Nunca fecho um negócio sem antes dar a mim mesmo 24 horas para pensar a respeito e ter a oportunidade de consultar a opinião de mais alguém antes de tomar a decisão final.”
Estudar os pontos fortes e fracos da outra parte envolvida na negociação é uma das lições de casa que deve ser feita por quem quer negociar a partir de uma posição privilegiada. Além disso, é preciso começar a negociação com uma atitude positiva. “Para estabelecer o tom certo, comece dizendo para a outra parte que você está feliz com a oportunidade de trabalharem juntos e que a parceria trará ganhos para ambos”, recomenda Kay.
Negociação é um processo de dar e receber, mas não se deve entregar tudo de uma vez. Algumas coisas devem ser guardadas para serem oferecidas mais tarde ao longo do processo. Também não se deve tentar resolver todos os problemas em uma tacada. Kay recomenda começar com alguns poucos pontos, que podem ser negociados rapidamente sem muito desgaste, e a partir daí trazer uma nova questão por vez.
Por fim, uma das estratégias mais importantes é manifestar-se sobre pontos da negociação que são unilaterais. Kay menciona que, quando vê algo assim em um contrato, ele lê a cláusula em voz alta para que todos se conscientizem e reconheçam que aquilo precisa ser ajustado. E isso tem funcionado.
O processo de negociação é um dos temas do Fórum HSM Negociação e Gestão Estratégica de Vendas, que acontece em 17 e 18 de setembro em São Paulo.
Nota do editor: Para saber mais sobre o Fórum HSM Negociação e Gestão Estratégica de Vendas | 17 e 18 de setembro, clique aqui.
Relacionados
