Vendas consultivas: o que são e como fazê-las

As vendas tradicionais constituem um processo bastante subjetivo e ativo, em que o cliente vai em busca daquilo que deseja e efetua a compra a partir do seu ponto de vista. O vendedor é apenas um mediador, sem participação mais efetiva no processo de decisão do consumidor.

No entanto, com o passar do tempo, percebeu-se que este formato tradicional não se apresentava mais tão vantajoso e eficaz, principalmente para o cliente. O processo de vendas foi evoluindo e foram surgindo alternativas mais alinhadas ao novo perfil e às necessidades dos clientes, entre elas as vendas consultivas.

Veja, a seguir, o que são vendas consultivas e como implementá-las em sua empresa.

O que são vendas consultivas?

A venda consultiva, como o nome sugere, é aquela realizada por meio de um consultor de vendas – um profissional com amplo conhecimento e capaz de identificar as necessidades do cliente, mesmo as não tão evidentes. A sua premissa é efetuar uma venda estratégica, a partir de informações coletadas junto ao prospect.

As vendas consultivas diferenciam-se das tradicionais pelo seu foco. Enquanto no cenário mais ortodoxo o vendedor possui como meta apenas a venda em si, na experiência de venda consultiva o foco é a satisfação do cliente com a resolução de seus problemas, sendo a venda uma consequência desse processo. O consultor (porque neste formato o vendedor assume essa nova nomenclatura) possui um papel muito mais ativo no processo de vendas e o relacionamento entre as partes é bem mais qualificado. O profissional passa a ser visto com maior credibilidade pelo cliente, favorecendo a criação de uma parceria mais abrangente. Lembre-se sempre: o segredo está no relacionamento!

Venda tradicional x venda consultiva

A venda consultiva apresenta-se como mais vantajosa para o cliente, uma vez que utiliza de recursos inteligentes para negociar e identificar a melhor solução para seu problema. Enquanto na venda tradicional o risco pela decisão equivocada é alto, na venda consultiva é praticamente nulo. Toda decisão é tomada a partir da identificação de uma real necessidade.

Para o consultor de vendas, essa é uma nova oportunidade no mercado. É uma forma de atuação diferenciada e que traz resultados em longo prazo. O profissional em questão passa a desenvolver seu nome no mercado, conquista a carteira de clientes e, consequentemente, cresce cada vez mais. É a chance de ganhar destaque!

O processo de venda consultiva

Um bom trabalho sempre envolve planejamento prévio. Por isso, é importante estruturar os procedimentos a serem desenvolvidos pelo profissional de vendas consultivas, ao realizar:

Pesquisa

O primeiro passo da venda consultiva é a pesquisa. Este trabalho é realizado pelo consultor e tem como objetivo conhecer toda a realidade e perfil do cliente. Aqui inclui-se não só a análise do cliente em si, como também do mercado em que ele está inserido. O consultor precisa se envolver com a situação e utilizar todos os recursos disponíveis para garantir informações precisas.

Uma forma assertiva de realizar essa pesquisa é utilizando um software de CRM. Por meio dele, o consultor terá acesso a informações precisas e atualizadas sobre o cliente, o estágio dele no funil de vendas e seu relacionamento com a empresa.

Diagnóstico

A partir dos dados obtidos na pesquisa é feita uma análise e chega-se a um diagnóstico da situação. Com a coleta dessas informações, o consultor pode determinar o que é favorável e o que não é para o cliente. É uma etapa de grande responsabilidade, já que nela serão definidas futuras ações de abordagem e oferta de soluções para resolver o problema do cliente.

Plano consultivo

Com o diagnóstico em mãos, o consultor desenvolve e apresenta ao cliente um plano estratégico (chamado de plano consultivo). Ele compartilha com o cliente informações e percepções a respeito da situação diagnosticada, indicando a decisão estratégica a ser tomada.

Follow up

No formato de vendas consultivas, o follow up é realizado para acompanhar o cliente em todas as etapas do processo de venda, visando a gerar um alinhamento das expectativas do prospect e da empresa, a fim de que não ocorra nenhum tipo de problema no final do processo e criando as condições necessárias para que o cliente fique satisfeito.

Ferramenta que colabora com o trabalho do vendedor consultivo

No processo de venda consultiva, o profissional precisa estar muito bem preparado e disposto a encarar desafios. Além disso, ter um perfil dinâmico e participativo é essencial. Buscar conhecimento e possibilidades de desenvolvimento deve fazer parte da rotina destes consultores. Por isso, eles devem estar sempre abertos às mudanças e às tendências de mercado. A utilização de recursos tecnológicos, como um sistema de CRM, é fundamental nesse processo. Essa ferramenta possibilita o registro e o acesso rápido, fácil e em tempo real a informações sobre o lead e sua movimentação no funil de vendas da empresa. A informação é uma grande aliada para o sucesso do vendedor consultivo. E sistemas como o Plug CRM são grandes aliados da informação e da venda consultiva.

As vendas tradicionais geravam resultados em um cenário em que a oferta era menor do que a demanda e que não era necessário um esforço adicional para fechar negócios. Hoje, em um cenário com alta competição e com clientes mais bem informados, o formato de venda tradicional já não é aderente, dando lugar a outras metodologias como as vendas consultivas.