O que é follow up e pipeline? Descubra os termos que todo gestor deve conhecer

Na área de vendas, há diversos termos técnicos que chamam a atenção pelo aspecto, à primeira vista, complexo ou de difícil entendimento. Por se tratarem, na maioria das vezes, de termos em inglês, causam certa confusão, inclusive entre os profissionais da área.

O que é pipeline?

Um destes termos é o “pipeline”, muito usado por vendedores, analistas e gerentes de marketing, mas nem sempre da forma correta. Para compreendê-lo, é preciso entender o chamado “ciclo de vendas”. Ele é o mapa das etapas que compreendem este ciclo, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio. Quanto maior for o período para a venda ser concluída, melhor deverá ser a gestão do pipeline que, em termos gerais, é o processo de conquista do cliente começando por chamar a sua atenção, despertar seu interesse e o desejo pelo produto ou serviço, negociar e, finalmente, fechar a venda.

Existem vários tipos de ciclos, por isso é difícil estabelecer um modelo neste aspecto. Por exemplo, quem negocia informalmente em uma feira, tem um ciclo bastante curto – com uma gestão de pipeline igualmente breve – levando-se em conta que a negociação deve acontecer de forma simples e sem complexidade. Já em áreas como a construção civil ou venda de carros, por exemplo, os ciclos costumam ser mais longos, sendo que no primeiro caso as oportunidades de vendas podem levar vários anos desde o início do processo até o fechamento do contrato.

O significado da palavra pipeline é, literalmente, “cano”. Na área comercial, é remetido a “funil de vendas”. Desta forma, resumindo, é nas vendas nas quais o ciclo é mais longo que a gestão da pipeline costuma ser mais útil, já que há várias etapas e ações em jogo. Por isso, é preciso que a empresa estude seus ciclos de vendas e cada etapa da negociação, para que este não seja apenas mais um termo no papel, sem utilidade para o sucesso da marca.

O que é o follow up?

Outro termo muito usado é “follow up”, cujo peso para os profissionais de vendas é crucial, mesmo que não saibam (ainda) sem significado. Fazer “folllow up” significa acompanhar ou fazer acompanhamento de algo. Muito utilizada pelas assessorias de imprensa, esta ação se reveste de grande importância, pois é a partir dela que a empresa sabe se está obtendo os resultados esperados.

Na área comercial não é diferente. Ao vender um produto ou um serviço, o profissional precisa de um retorno para avaliar se o cliente ficou satisfeito ou não com o negócio. A partir deste momento, será possível verificar se a fidelização está a caminho ou se é preciso fazer mudanças fundamentais para a conquista do cliente. Assim, realizar follow up é, acima de tudo, fazer uma avaliação da venda, para obter uma resposta. No caso das vendas, é o conjunto de ações usadas para fazer um acompanhamento da relação estabelecida entre a empresa e o cliente, permitindo também avaliar o seu nível de satisfação.

Utilizando os termos ou não, o mais importante é o profissional estabelecer uma sólida base de relacionamento com o seu cliente. Somente assim é possível fazer os negócios prosperarem, para a realização de novos ciclos de vendas e retornos positivos.

CRM? Customer o quê?

A sigla CRM significa Customer Relationship Management, ou Criador de Relacionamentos Melhores, e é o nome de uma estratégica que utiliza um “software de CRM” para fazer gestão dos clientes, dos negócios e das oportunidades de venda. Essa ferramenta é FUNDAMENTAL para toda empresa que possui equipe de vendas: seja ela pequena, média ou grande.

No CRM você consegue fazer follow up e gerenciar o pipeline (funil de vendas) com tranquilidade e facilidade. Além disso, essa ferramenta possui outras funcionalidades que podem ajudar tanto o vendedor, quanto o gestor. Por exemplo: histórico de anotações, relatórios gerenciais, dados dos clientes e do negócio, produtos, fontes e campanhas que estão tendo melhor desempenho, etc. Sabe a planilha que você perde seu dia para inserir dados do cliente? O CRM faz isso e muito mais, especialmente se ele for um sistema em nuvem, que possibilita um controle total do negócio, em qualquer lugar.

Empresas que utilizam CRM tem um grande benefício: otimizam o tempo. Elas perdem tempo com os clientes certos, pois o software ajuda a organizar, controlar e direcionar as atividades dos vendedores. Além disso, otimiza MUITO o tempo dos gestores e vendedores, pois ela gera dados e informações estratégicas em tempo real. São infinitas as pesquisas que mostram a efetividade de um empresa que usa CRM, em relação a uma empresa que resiste em usar planilhas ou blocos de papel.

E você, costuma identificar o pipeline e fazer o follow up no seu negócio? Conte pra gente pelos comentários.