Hunters ou Farmers: Qual perfil de vendedor você precisa?

O conhecido modelo de vendas evoluiu. A combinação de tecnologia com expertise em pré-vendas traz ganhos significativos em resultados comerciais quando Pré-vendas assume a responsabilidade de cultivar leads com Farmer Sales, para que o Vendedores possam se dedicar à Hunter Sales. Vamos ver como?

Há boatos de que paradigma de vendas Hunters x Farmers (caçadores x cultivadores) tenha morrido. Argumento válido, se pensarmos em uma equipe de vendas externa e tacanha. Quando o departamento é centralizador e os processos são mal distribuídos, ele não dá conta de se relacionar satisfatoriamente com leads.

Mas e se, ao invés, considerarmos inside sales bem estruturadas? Quando incorporarmos a ela um bom trabalho de pré-vendas e todos os recursos do mundo 2.0, vemos que o paradigma “vai muito bem, obrigado”. Especialmente no ambiente de vendas complexas.

Começando pelo básico: hunter sales x farmer sales

Um rápido esclarecimento, caso você não tenha familiaridade com alguns termos técnicos de vendas. Quando falamos de hunter sales e farmer sales, nos referimos a dois perfis de profissionais. São responsáveis por abordagens distintas.

Caçadores – (pré-)vendedores de fechamento rápido, bastante persuasivos e classicamente motivados.
Fazendeiros – (pré-)vendedores que cultivam os clientes, construindo relacionamentos duradouros e fechando novas contas com menor frequência, porém com a realização de vendas maiores.

Em vendas B2C, o primeiro perfil é amplamente adotado. Você entra na loja, o vendedor entrega-lhe as opções cabíveis e você decide pela compra em pouco tempo. Já em vendas complexas ou B2B, o cenário muda. Quando há compromissos de longo prazo e valores substanciais em discussão, é preciso estabelecer confiança antes de vender.

É por isso que não se deve tratar os dois perfis como rivais. Farmer Sales e Hunter Sales estão mais para Yin-yang… forças opostas e complementares que se encontram.

Entretanto, nós da Exact Sales percebemos que não adianta enviar estes dois tipos de vendedor ‘para a rua’. O custo de aquisição de clientes (CAC) aumenta significativamente a cada visita. A solução? Modernizar a atuação de hunters e farmers, trazendo-os para o mundo digital. Isso significa reestruturar o processo comercial e substituir as vendas externas por inside sales.

Em outras palavras, tornar ambos os perfis mais eficientes. O Victor Mota explica melhor:

E é claro que tais transições devem ser graduais. Mas vamos considerar os benefícios? Aceleração de vendas. Redução do CAC. Equipe motivada.

O papel da pré-venda

Farmer sales cultiva os leads para estabelecer a relação de confiança; Hunter sales foca em fechar negócio com os leads maduros. Perceba que, na versão atualizada do paradigma, farmers e hunters não competem entre si. Ao invés, trabalham em conjunto.

Lembre-se que falamos da necessidade de conquistar interesse e confiança de potenciais clientes. Entretanto, o ápice deste interesse é momentâneo – é preciso fechar negócio antes que ele passe.

O pré-vendedor levanta informações que ajudam a identificar o perfil do comprador. Se a venda complexa fosse uma festa, o pré-vendedor seria o anfitrião. É ele que sabe a melhor data, quem convidar, o que servir, e onde estão as saídas de emergência. Mas não espere que ele dê show na pista de dança.
O vendedor foca em resultados rápidos. Na festa, é aquele convidado que garante a animação dos demais. Mas às vezes esquece quem tem alergia a quê, e precisa consultar o anfitrião antes de oferecer o camarão.

Mas qual deles caça e quem cultiva? A resposta é: depende do perfil dos convidados. Tanto pré-vendedores quanto vendedores precisam ajustar a abordagem ao público-alvo. Em alguns momentos, uma aproximação gradual é necessária para não parecer ‘assustar’ o lead com uma postura invasiva. Outros, um tratamento objetivo e direto – jamais agressivo! – traduz o foco e clareza condizente com a personalidade de quem responde. Agora já parece óbvio, não é? Para o sucesso da empreitada, os dois perfis precisam se ajudar. A festa irá bombar!

Pré-vendedores descobrem as preferências e necessidades, gerando desejo de compra. Vendedores usam desta inteligência para transformar o desejo de compra em contrato. A postura a ser adotada, portanto, é de prospecção ativa por meio de ferramentas de inbound sales.

Para encerrar a conversa

Talvez você esteja à caça de novos talentos para a sua equipe comercial, e quer escolher o melhor profissional. Ou então esteja em busca de ferramentas que fortaleçam a postura adotada. Pessoalmente, recomendo a combinação dos dois modelos.

Para que você possa tomar a melhor decisão para o seu negócio, a Exact Sales e a Plug CRM oferecem um webinar focado no paradigma de vendas Hunters x Farmers. Acesse a gravação e confira a aplicação moderna do modelo.

Em dúvida na escolha da melhor opção para a sua empresa? Levante a mão! Temos prazer em mostrar o caminho.