Como foi seu desempenho no primeiro semestre do ano? Veja dicas!
O dólar está em alta e o poder de compra dos brasileiros está em baixa. Esses fatores são determinantes para a evolução das vendas de uma empresa de turismo. Porém, existem formas de você manter um bom desempenho de vendas, fugindo um pouco dos problemas externos. Essas estratégias podem ser utilizadas para quem faz turismo de lazer, corporativo, ecoturismo ou eventos. Veja as dicas para manter suas vendas em “alta temporada”.
1 – Coloque um CRM na sua empresa
Esta é a primeira dica, pois sem um CRM você vai perder mais tempo e mais dinheiro para executar as próximas orientações. E, como sabemos, você e sua equipe comercial não podem perder tempo.
CRM (Criador de Relacionamentos Melhores ou Customer Relationship Management) é o nome dado ao software comercial que deve ser usado pelos seus agentes de viagens para cadastrar todas as oportunidades de negócio que aparecerem. Em outras palavras: abandone o caderno ou a planilha que você utiliza. Isso poderá gerar uma resistência no início, mas logo no primeiro mês você já terá todos os clientes, prospects, produtos/serviços mais procurados ou mais vendidos e uma série de informações do seu cliente.
E o uso deste tipo de software vai melhorar as vendas, a organização, as estratégias, o acompanhamento e o desempenho como um todo. Vale a pena usar um CRM na sua empresa (clique aqui para testar o Plug CRM).
2 – Dólar em alta, relacionamento mais alto ainda.
Quando a demanda está baixa, você precisa se diferenciar. Então, seus vendedores precisam aprimorar o RELACIONAMENTO COM O CLIENTE (não estamos falando de atendimento, e sim de relacionamento). Este será o diferencial para que as pessoas ou empresas fechem mais vendas com sua agência de turismo.
Como você pode aprimorar isso? No seu CRM (veja a dica 1), você faz o cadastro do cliente com seus contatos e o máximo de detalhes possível da negociação. Essa base de informação será aproveitada toda vez que o cliente voltar para novas compras e vai te ajudar muito nessa venda. Feito isso, agende tarefas de acompanhamento do cliente:
a – Envie um e-mail se apresentando,
b -Envie o orçamento do que ele deseja,
c – Ligue no horário que ele mais gosta, para gerar mais desejo na compra (pelo telefone, faça-o sonhar com esta viagem, explore os desejos do cliente),
d – Agradeça a ligação por e-mail,
e – Anote no CRM todas as argumentações e dizeres do cliente, para usar na próxima abordagem.
Venda realizada, crie tarefas de lembrete de embarque e pegue feedback após a chegada. Esse relacionamento gera uma venda certa hoje, uma próxima venda amanhã e uma indicação em breve.
3 – Faça “Multivendas”
Independente se houver venda ou perda do negócio, faça multivendas. Com o histórico deste cliente, você já tem um perfil de interesses, possíveis outros destinos ou eventos. Configure seu CRM para alertar seu agente para a próxima oportunidade. Assim, o vendedor ANTECIPA a demanda do cliente e pode encontrar um grande negócio (que, se ele se organizasse por cadernos, por exemplo, jamais conseguiria).
4 – Segmente sua base de clientes
Não faça campanhas “gerais”! Você pode segmentar todos os clientes e interessados que chegaram à sua loja por vários tipos de segmentações:
a – Comprou ou não comprou (se não comprou, qual foi o motivo?)
b – Tem perfil mais família, amigos, solteiro, corporativo, eventos, ecoturismo ou 3ª idade?
c – Qual destino ele costuma procurar? Nordeste brasileiro ou Europa completa?
d – Quanto ele já gastou com você?
Pronto! Você tem informações suficientes para fazer uma multivenda eficiente. E, o melhor, pode fazer campanhas segmentadas (uma família não receberá um Cruzeiro universitário, e sim uma “Disney Mágica”).
5 – Foque em quem precisa
As dicas acima vão possibilitar que sua empresa de turismo faça campanhas mais assertivas. Agora, entramos em outro problema: você terá um alto volume de pessoas para trabalhar. Se você não tiver um processo e uma estrutura extremamente organizada, seu desempenho pode até ficar pior.
Utilize o software para qualificar os clientes com mais perfil e mais chance de venda. Assim, você “perde tempo” com quem precisa.
6 – Torne-se referência
Explore o máximo de informações desse cliente e deixe tudo registrado. Quando fizer o acompanhamento, mostre-se interessado e fique próximo do cliente. Depois, faça multivendas. Assim, aos poucos, você vai se tornando uma referência para o cliente, sendo o principal agente de um grupo de pessoas. Este relacionamento irá aproximar sua empresa dos interesses e das vontades de um grupo enorme de pessoas e possíveis indicações.
Como tudo isso ficará registrado, seu agente pode trabalhar com alto número de “pessoas próximas”. Isso significa aumento significativo das vendas.
Para sua empresa, além de gerar as informações estratégicas para ações e/ou acompanhamento do gerente. E, como o cliente também terá a empresa como referência, esses dados ficarão disponíveis caso o agente saia da empresa (ou tire férias, por exemplo).
7 – Seja rápido
Sua empresa de turismo possui alguns grandes concorrentes. Além dos outros players do mercado, você tem a internet como inimiga. O cliente pode contratar uma viagem acessando diversos sites. Você precisa usar seu conhecimento e habilidade para convencer o cliente a contratar sua empresa, mas, você tem que ser rápido.
O e-mail, tem que ser “na hora”. Se o cliente te ligou, as informações tem que estar a fácil acesso. Se o gerente da empresa fizer um acompanhamento, seus dados precisam estar disponíveis (pois cada segundo perdido, é uma chance do cliente se engajar por um site). Utilize um CRM em nuvens, que pode ser acessado do escritório, de casa ou de qualquer lugar que pegue internet. Não deixe para amanhã, o que está agendado para agora, pois, para quem vive conectado, tudo é para agora.
8 – Sou vendedor e minha empresa não quer usar CRM
Algumas empresas preferem manter o modelo trabalho tradicional, ou seja, o modo “antigo” de negócio: modelado por cadernos, planilhas e sem acompanhamento gerencial dos clientes. Caso este seja o perfil da empresa que você trabalha, não perca tempo e busque a sua melhor perfomance. Existem CRMs com planos baratos para 1 usuário (o Plug CRM, por exemplo, tem o preço de R$28,00 – clique aqui para conhecer). Ou seja, enquanto sua empresa fica parada no tempo, você desenvolve suas habilidades e ganha mais dinheiro com vendas.
Compartilhe essa matéria com os profissionais da área de turismo que você conhece. Repasse essas dicas para agentes de turismo, vendedores de pacotes, diretores, supervisores e gerentes. Vamos manter um ano inteiro de “alta temporada”. Clique aqui para experimentar o Plug CRM, software CRM para pequenas e médias empresas, com alta adesão de empresas de turismo.
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