Como medir o "CRM Score" da sua empresa?

Todos os dias, aqui no Plug CRM, conversamos com quase uma centena de clientes por telefone, e-mail e até mesmo presencialmente. Sempre observamos dúvidas comuns em todos os tipos de empresas, desde aquelas mais simples, como “o que é CRM” ou “o que é funil de vendas“, até dúvidas mais avançadas, relacionadas ao processo de negociação, gestão de executivos, métricas, etc.

Contudo, uma das mais recorrentes dentre os gestores e gerentes de negócios (seja de marketing ou de vendas), está relacionada a uma dúvida comum: será que minha equipe está performando bem? Os indicadores estão positivos em relação ao desempenho?

Para facilitar, você pode aproveitar o CRM Score, uma metodologia muito simples para medir os resultados da equipe de negócios, aproveitando os dados do seu software de CRM.

O que é o “CRM Score”?

As empresas contratam um software de CRM online, basicamente, para:

Criar e organizar processo de vendas,
Trabalhar com alto volume de negócios,
Controlar equipe com relatórios,
Melhorar o relacionamento com os clientes.

Utilizar uma ferramenta de CRM é o primeiro passo para as empresas que desejam organizar as informações, coletar dados de clientes, para aumentar a produtividade em vendas ou negociações. O resultado de um bom CRM implementado com sucesso, é o aumento da conversão dos negócios, num ciclo de vendas mais rápido.

Mas, como saber se o CRM foi bem implementado?

Você só terá 100% de certeza sobre sua evolução, quando perceber que sua ferramenta de CRM está alinhada com seus objetivos e que está implementada com sucesso. Caso contrário, a mensuração de evolução pode gerar dúvidas, assim como você pode estar perdendo performance em alguma parte do processo.

Pensando nisso, desenvolvemos o “CRM SCORE”: um jeito fácil, rápido e intuitivo de mensurar a efetividade da implementação do seu CRM, medindo o desempenho da equipe através de mecanismos de controle de negócios.

Parece complexo, mas não é , Você só precisa de uma ferramenta de CRM online e de um acompanhamento mensal, bimestral ou trimestral.

Como medir o “CRM Score”?

O “CRM Score” é um indicador de 0-100, que mede o sucesso do seu CRM através dos indicadores de utilização da ferramenta, engajamento de usuários e métricas do negócio.

Empresas com um “CRM Score” alto, possuem um processo comercial alinhado, organizado e produtivo. Em geral possuem gráficos de desempenho “crescente”. Empresas com baixo “CRM Score”, geralmente possuem falhas no processo, equipe pouco engajada e indicadores “descendentes”.

Quais as vantagens de um “CRM Score” alto?

Caso você tenha um Score acima de 70%, você possui um CRM Score alto. Isso mostra algumas informações relevantes:

Sua equipe está engajada na utilização de CRM, logo, o relacionamento com os clientes está ótimo;
Com equipe engajada, você está gerando, necessariamente, mais dados e informações – que podem ser parâmetro para novas ações de marketing e vendas;
Aproveitando os usuários que utilizam o CRM, a empresa passa a ter mais relatórios para acompanhar e medir desempenho de forma mais rápida;
Os indicadores estão sendo mensurado e, caso ocorra algum problema, a empresa possui mais agilidade em resolvê-los;
Um alto score é acompanhado de um bom desempenho na criação e fechamento de negócios.

É um combinado de boa implantação de ferramenta, com equipe engajada, dados inseridos e relatórios “positivos”.

Quais as devantagens de um “CRM Score” baixo?

Um baixo CRM Score, quase sempre, é decorrente da falta de controle dos gestores. Quando não há engajamento em torno de uma plataforma de CRM, os “gestores perdem a gestão” e, com isso, desperdiçam tempo, dados e informações, indicadores dos clientes e da equipe, etc. É resultado de uma má implantação de ferramenta, com equipe de executivos que não utiliza o sistema de CRM com regularidade.

Em geral, empresas crescem menos e vendedores possuem uma baixa taxa de conversão (ou geram indicadores errados da saúde dos negócios, que pode ser ainda pior para a empresa. Tudo isso pode ser indicado através:

Do número de usuários que não utiliza o software de CRM online com regularidade;
O volume de negócios criados, perdidos e ganhos, em relação a um período anterior;
O número de negócios sem próxima tarefa (ou com tarefa atrasada);
O número de negócios sem interação (ou com interação há muito tempo);
Funil de vendas desatualizado.

Checklist de CRM

O Plug CRM possui o “CRM Checklist”, que é uma lista de quase 30 itens a serem monitorados pelos gestores que se preocupam com o desempenho da equipe. Através dele, você conseguirá medir a efetividade do seu CRM, através das próprias informações do CRM. Ou seja, tudo que está sendo registrado no CRM, além de ajudar a empresa a aumentar a conversão, passa a ser um indicador do sucesso do próprio CRM.

Baixe o CRM Checklist aqui.

Ao responder o Checklist, você marca como “verdadeiro” e “falso”, cada uma das afirmações acerca da efetividade da sua gestão de negócios. São afirmações como “Todo meu time acessou na última semana” até “O número de negócios sem interação é zero”. Cada resposta V ou F, resulta num número final, que é seu “CRM Score”.

Como é de se imaginar, um CRM Score só pode ser medido através de um CRM Checklist, se a empresa possuir um software de CRM online (por isso, se quiser conhecer um CRM simples e completo, clique aqui). Você poderá perceber que muitas das afirmações são difíceis (como, por exemplo, mensuração de fontes, campanhas, tarefas atrasadas e concluídas) ou impossíveis (monitoramento de última interação, gestão à vista, etc).

Observação: Nosso CRM Score é 100% =D E o seu? Compartilhe com a gente.