Conheça 6 perfis de vendedores e suas características

Uma boa equipe comercial é decisiva para o sucesso de qualquer negócio, e uma boa equipe de vendas é aquela que tem excelentes vendedores, com personalidades e perfis diferenciados escolhidos a dedo para atender ao universo em que a empresa está inserida de forma estratégica e assertiva.

Como montar uma equipe de vendas?

Os gestores sabem, é preciso equilibrar a equipe com vendedores de experiências, habilidades e até temperamentos distintos para que os vários tipos de clientes, com seus graus diferenciados de exigências, possam ser atendidos com eficiência. Um perfil profissional complementa o outro e o resultado desta diversidade costuma ser muito bom para a empresa.

Veja aqui um infográfico sobre “Como ter uma equipe de vendas TOP”.

Entenda como cada perfil de vendedor lida com um sistema de CRM

Também a forma com que estes profissionais lidam com a tecnologia pode ser diferenciada. Hoje vamos falar de como os diferentes perfis de vendedores costumam lidar com um CRM. Acompanhe!

Listamos, a seguir, os diferentes perfis de talentos em vendas que podem compor uma equipe comercial – conforme as necessidades do negócio. Veja:

1 – Vendedor facilitador

O vendedor facilitador é um profissional mais junior. Ele não tem ainda muita habilidade de negociação, nem domina totalmente os aspectos técnicos dos produtos e serviços. Quando esforçado, conduz clientes que já conhecem bem o que a empresa oferta e não estão interessados em abordagens mais aprofundadas (força de venda).

É um profissional a ser desenvolvido, por isso não é interessante “abandoná-los”, ele sempre recorrerá a colegas mais experientes.

Como lida com o CRM: este vendedor ainda não está habituado a utilizar uma solução tecnológica, então pode se habituar mas fácil a organizar suas vendas na ferramenta. Quando estiver num próximo estágio profissional, explorará muito melhor os recursos e dados para vender melhor.

2 – Vendedor negociador

Este é aquele vendedor que não domina muito bem os aspectos técnicos do que está ofertando, seu forte é o desenrolar da negociação. Este profissional costuma envolver os clientes com seu carisma e poder de persuasão, aumentando o volume de vendas.

É um vendedor essencial em negócios cuja finalidade é o giro rápido e volumoso de mercadorias – varejo, essencialmente.

Como lida com o CRM: Apesar de ser mais resistente, uma solução de relacionamento pode ajudar este profissional a se preparar melhor para suas vendas; usar a ferramenta para buscar informações técnicas e estudar melhor o perfil dos clientes.

3 – Vendedor técnico

Ao contrário do vendedor negociador, o técnico tem todas as características dos produtos que oferta na ponta da língua. Ele é chamado sempre que o vendedor facilitador for questionado ou para apoiar o negociador. Suas habilidades consultivas costumam se destacar, compensando sua falta de traquejo para a negociação.

Como lida com o CRM: por seu perfil mais técnico, este vendedor costuma se habituar mais fácil a utilizar o sistema para melhorar suas vendas. Por isso, é importante que informações técnicas do histórico de compras dos clientes estejam disponíveis para consulta rápida.

4 – Vendedor técnico e negociador

O profissional que tem a habilidade de juntar conhecimento técnico e poder de negociação consegue atuar em negócios nos quais o funil de vendas costuma ser mais longo, especialmente negócios B2B – mercado de softwares empresariais, por exemplo.

É um vendedor que consegue trabalhar, muitas vezes, sozinho em negociações muito complexas.

Como lida com o CRM: aqui está o vendedor que melhor extrai a essência de um sistema de CRM. Ele costuma utilizar os dados estratégicamente. Sabe que pode localizar informações sobre o perfil dos compradores ao mesmo tempo em que consulta as marcas preferidas e as informações técnicas às quais os clientes estão mais abertos.

Este cliente reconhece a importância de uma ferramenta de CRM para fazer crosseling, vender outras linhas e produtos a partir do feeling de necessidades ou interesses de seus clientes.

5 – Vendedor fazendeiro

O fazendeiro é a pessoa de vendas que constrói e cultiva relacionamentos e oportunidades, normalmente dentro de contas existentes. É o vendedor que transforma um cliente de bom a ótimo pela natureza de seu relacionamento e a lealdade adquirida com esforço. Ele trabalha para nutrir, colabora e está sempre jogando em equipe, mas pode não ser bom em prospecção.

Como lida com o CRM: o fazendeiro, mesmo que inconscientemente, reconhece o valor de uma boa carteira de clientes. Assim, um bom sistema de CRM é uma ferramenta essencial para ele. Também costuma utilizar a ferramenta para crosseling, pois acredita que um cliente conquistado pode lhe render comissões recorrentes.

6 – Vendedor caçador

O caçador é a pessoa que tem facilidades para concentrar sua energia na busca de novas oportunidades. Ele é, muitas vezes, um profissional de vendas consultivas, com habilidades para encontrar e avaliar oportunidades (mesmo quando não parece que há uma) dentro de uma perspectiva, e encontra uma solução no prazo de sua oferta que atenda necessidades específicas.

Costuma ser identificado também como networker. Sua personalidade é marcada pela independência, mas nem sempre ele é focado em fazer acompanhamentos longos no relacionamento de vendas.

Como lida com o CRM: o caçador entende a importância de registrar cada passo de suas vendas e do relacionamento com os clientes. Uma rápida olhada no sistema e ele já se lembra de como foram as negociações, de como deve agir com cada cliente. Como gosta de relacionamento, se programa, cria agendas que o façam se mover entre seus contatos, tendo o networking sempre sob seu domínio.

Para finalizar

Claro que estes seus tipos podem se subdividir em outros tantos. Eles sintetizam simbolicamente os perfis de vendedores. O importante é saber que para montar uma boa equipe de vendas, o gestor precisa ter a noção exata do mercado em que atua e quais os perfis de vendedores ele precisa ter para atender bem ao negócio.

Sabendo quais tipos de vendedores precisa, o recrutamento e o desenvolvimento dos profissionais se torna uma tarefa muito mais fácil e assertiva.