
* Guest-post produzido por Renato Gosling, consultor de Marketing Digital, sócio-fundador e CEO da ProspectaInc, empresa especializada em inbound e outbound marketing.
Otimizar um processo é trabalhá-lo melhor a fim de torná-lo mais eficiente e, com isso, alcançar melhores resultados. Porém, visto que não existe um momento específico do ano que ofereça as condições mais favoráveis ao aprimoramento do negócio, cada organização deve ser capaz de reconhecer o momento ideal para tirar partido da situação, revendo, aperfeiçoando e incorporando estratégias em busca de aumentar as vendas.Antes de unir o bom momento da empresa ou do mercado à vontade de otimizar os processos, entretanto, é preciso tomar algumas precauções que assegurarão o sucesso da iniciativa sempre pensando e agindo nas prospecções, follow-up e networking. Confira, a seguir, o que fazer para garantir a otimização das vendas na sua empresa!
Não abra mão do planejamento
Por falar no que antecede, eis o primeiro de alguns dos pontos mais importantes quando se decide otimizar processos de venda: jamais queimar a etapa do planejamento.
É fundamental controlar a ansiedade para que se obtenham resultados realmente significativos. Dar andamento a ações por impulso, com insegurança ou sem uma estratégia definida pode trazer problemas em vez de soluções.
Por outro lado, embora seja necessário ter cautela, a tomada de decisão tem de ser feita dentro de tempo hábil. Adiá-la pode fazer com que se perca o momento oportuno às mudanças.
Pesquise para atuar com segurança
Aperfeiçoar um processo implica revê-lo por inteiro, por isso, talvez essa seja a etapa mais cansativa da otimização, já que requer um trabalho minucioso. Se “o olho do dono é o que engorda o gado”, acompanhar os processos de perto nunca é demais. Verificar desde os procedimentos mais básicos até o efetivo fechamento de uma venda sem dúvida deixará à mostra pontos a serem melhorados.
É essencial rever os procedimentos da empresa, assim como a forma de atuação da equipe de vendas, em busca de eventuais problemas. Operar mudanças para otimizar processos pode ser dispendioso, por isso, o ideal é agir de maneira a tirar o máximo proveito dos recursos. Uma má gestão do negócio, com mudanças feitas à base de improviso, pode representar um grande desperdício de esforço e capital.
Quando não existem segurança e conhecimento suficientes para gestão de pessoas ou da contabilidade, o gestor deve considerar a contratação de profissionais especializados, a terceirização de serviços ou mesmo a entrada de um novo sócio.
Reforce o que vai bem e aposte no diferencial do negócio
Em meio à revisão de todo o processo, assim com surgem as falhas, ficam também evidentes os acertos. E as ações que estejam trazendo bons resultados também devem receber maior atenção e ser aprimoradas.
Identificar a vantagem competitiva do negócio e desenvolver ainda mais esse diferencial deve ser um dos pontos altos da estratégia. É necessário verificar se as características, as vantagens e os benefícios do produto estão sendo percebidos pelo cliente e se realmente fazem diferença para ele.
Aliás, o diferencial competitivo é tema recorrente sempre que se fala sobre dicas para vender mais em épocas específicas como datas comemorativas, por exemplo.
Aprimore a prospecção
Já se sabe que conhecer o consumidor é essencial, e existem formas de identificar com clareza quem é o cliente atendido pelo negócio. Para isso, é preciso criar um perfil do indivíduo que consome o produto, explorando aspectos como:
- Quem ele é;
- o que prioriza;
- com o que se preocupa;
- e quais são os seus receios.
Aprimorar a prospecção é observar padrões, ponderando necessidades, interesses e circunstâncias comuns aos consumidores. Isso vai contribuir para que sejam elaboradas ofertas efetivamente relevantes.
Fique de olho na concorrência
Outro perfil que precisa ser examinado é o do mercado à volta da empresa. As estratégias da concorrência devem ser frequentemente observadas, verificando os acertos e se o momento é favorável para todas as empresas do mesmo ramo de atuação.
Isso é importante para estabelecer um comparativo, afinal, se o seu negócio não está crescendo em um momento em que todos vão bem, é sinal de que há algo de errado.
Expanda os negócios
Crescer é uma palavra abrangente. Quando se trata de otimizar os processos, expandir o negócio pode significar tanto uma expansão em termos geográficos (como a abertura de sucursais) quanto uma expansão do volume de negócios (ampliar o universo de atuação da marca através da aquisição de outras empresas ou mesmo lançar novos produtos com o objetivo de levar o negócio até outras áreas do mercado).
Antes de tudo, no entanto, é prudente verificar se há recursos para grandes investimentos como esses.
Valorize e qualifique os profissionais
Investir nos profissionais de vendas não é o mesmo que uma simples despesa, pois traz retornos significativos ao negócio. Há diversas formas de operar a qualificação, e todas elas vão significar que a empresa, de certa forma, valoriza os profissionais que possui e deseja crescer com eles. Isso é um fator motivador e pode ser importante em momentos de crise.
A qualificação pode ser feita através de ações internas, com capacitação e treinamento, ou com ajuda de terceiros, com cursos externos de aprimoramento e especialização. É preciso estar atento às características essenciais de um vendedor nos dias de hoje, percebendo o que diferencia o vendedor do futuro. Há grandes vantagens em formar e desenvolver esse tipo de profissional dentro do próprio empreendimento.
Tenha cautela ao oferecer descontos
Por parecer simples, essa é uma alternativa comum, contudo, ela pode acarretar custos e afetar a credibilidade da empresa diante dos clientes.
São muitos os fatores que determinam o preço final de um produto, e diminuí-lo para atrair consumidores pode trazer desequilíbrio e até uma eventual necessidade de correção, ou seja, a retomada ou subida do valor, a qual virá sob uma justificativa que dificilmente convencerá os consumidores.
Resultados primorosos e duradouros são alcançados quando a iniciativa de otimizar os processos de venda é feita sem improvisos e com embasamentos concretos. Atuar sobre a percepção do cliente quanto à empresa é um ponto crucial: o cliente deve perceber, na empresa e no produto ou serviço que ela oferece, um parceiro na resolução de problemas.
Continue acompanhando o blog do Plug CRM para manter-se atualizado às melhores práticas em vendas, marketing e tecnologia e, caso necessário, conte com a ajuda da Prospecta Inc na otimização dos processos de venda da sua empresa!