Como otimizar os processos de venda no seu negócio

Não abra mão do planejamento

Por falar no que antecede, eis o primeiro de alguns dos pontos mais importantes quando se decide otimizar processos de venda: jamais queimar a etapa do planejamento.

É fundamental controlar a ansiedade para que se obtenham resultados realmente significativos. Dar andamento a ações por impulso, com insegurança ou sem uma estratégia definida pode trazer problemas em vez de soluções.

Por outro lado, embora seja necessário ter cautela, a tomada de decisão tem de ser feita dentro de tempo hábil. Adiá-la pode fazer com que se perca o momento oportuno às mudanças.

Pesquise para atuar com segurança

Aperfeiçoar um processo implica revê-lo por inteiro, por isso, talvez essa seja a etapa mais cansativa da otimização, já que requer um trabalho minucioso. Se “o olho do dono é o que engorda o gado”, acompanhar os processos de perto nunca é demais. Verificar desde os procedimentos mais básicos até o efetivo fechamento de uma venda sem dúvida deixará à mostra pontos a serem melhorados.

É essencial rever os procedimentos da empresa, assim como a forma de atuação da equipe de vendas, em busca de eventuais problemas. Operar mudanças para otimizar processos pode ser dispendioso, por isso, o ideal é agir de maneira a tirar o máximo proveito dos recursos. Uma má gestão do negócio, com mudanças feitas à base de improviso, pode representar um grande desperdício de esforço e capital.

Quando não existem segurança e conhecimento suficientes para gestão de pessoas ou da contabilidade, o gestor deve considerar a contratação de profissionais especializados, a terceirização de serviços ou mesmo a entrada de um novo sócio.

Reforce o que vai bem e aposte no diferencial do negócio

Em meio à revisão de todo o processo, assim com surgem as falhas, ficam também evidentes os acertos. E as ações que estejam trazendo bons resultados também devem receber maior atenção e ser aprimoradas.

Identificar a vantagem competitiva do negócio e desenvolver ainda mais esse diferencial deve ser um dos pontos altos da estratégia. É necessário verificar se as características, as vantagens e os benefícios do produto estão sendo percebidos pelo cliente e se realmente fazem diferença para ele.

Aliás, o diferencial competitivo é tema recorrente sempre que se fala sobre dicas para vender mais em épocas específicas como datas comemorativas, por exemplo.

Aprimore a prospecção

Já se sabe que conhecer o consumidor é essencial, e existem formas de identificar com clareza quem é o cliente atendido pelo negócio. Para isso, é preciso criar um perfil do indivíduo que consome o produto, explorando aspectos como:

• Quem ele é;
• o que prioriza;
• com o que se preocupa;
• e quais são os seus receios.

Aprimorar a prospecção é observar padrões, ponderando necessidades, interesses e circunstâncias comuns aos consumidores. Isso vai contribuir para que sejam elaboradas ofertas efetivamente relevantes.

Fique de olho na concorrência

Outro perfil que precisa ser examinado é o do mercado à volta da empresa. As estratégias da concorrência devem ser frequentemente observadas, verificando os acertos e se o momento é favorável para todas as empresas do mesmo ramo de atuação.

Isso é importante para estabelecer um comparativo, afinal, se o seu negócio não está crescendo em um momento em que todos vão bem, é sinal de que há algo de errado.

Expanda os negócios

Crescer é uma palavra abrangente. Quando se trata de otimizar os processos, expandir o negócio pode significar tanto uma expansão em termos geográficos (como a abertura de sucursais) quanto uma expansão do volume de negócios (ampliar o universo de atuação da marca através da aquisição de outras empresas ou mesmo lançar novos produtos com o objetivo de levar o negócio até outras áreas do mercado).

Antes de tudo, no entanto, é prudente verificar se há recursos para grandes investimentos como esses.

Valorize e qualifique os profissionais

Investir nos profissionais de vendas não é o mesmo que uma simples despesa, pois traz retornos significativos ao negócio. Há diversas formas de operar a qualificação, e todas elas vão significar que a empresa, de certa forma, valoriza os profissionais que possui e deseja crescer com eles. Isso é um fator motivador e pode ser importante em momentos de crise.

A qualificação pode ser feita através de ações internas, com capacitação e treinamento, ou com ajuda de terceiros, com cursos externos de aprimoramento e especialização. É preciso estar atento às características essenciais de um vendedor nos dias de hoje, percebendo o que diferencia o vendedor do futuro. Há grandes vantagens em formar e desenvolver esse tipo de profissional dentro do próprio empreendimento.

Tenha cautela ao oferecer descontos

Por parecer simples, essa é uma alternativa comum, contudo, ela pode acarretar custos e afetar a credibilidade da empresa diante dos clientes.

São muitos os fatores que determinam o preço final de um produto, e diminuí-lo para atrair consumidores pode trazer desequilíbrio e até uma eventual necessidade de correção, ou seja, a retomada ou subida do valor, a qual virá sob uma justificativa que dificilmente convencerá os consumidores.

Resultados primorosos e duradouros são alcançados quando a iniciativa de otimizar os processos de venda é feita sem improvisos e com embasamentos concretos. Atuar sobre a percepção do cliente quanto à empresa é um ponto crucial: o cliente deve perceber, na empresa e no produto ou serviço que ela oferece, um parceiro na resolução de problemas.

Continue acompanhando o blog do Plug CRM para manter-se atualizado às melhores práticas em vendas, marketing e tecnologia e, caso necessário, conte com a ajuda da Prospecta Inc na otimização dos processos de venda da sua empresa!