O que é e como usar o funil de vendas

A cultura das vendas passa por uma grande mudança. Com acesso fácil a informações sobre produtos e serviços, os consumidores têm agora um grande poder sobre a decisão de compra. Assim, não adianta mais realizar uma venda “empurrando” um item e preocupando-se somente com o momento atual. Mais do que nunca, é necessário envolver o cliente num processo comercial mais completo. E para que você consiga fazer isso, é preciso entender o que é e como usar o funil de vendas, uma metodologia para vender mais e melhor. Confira!

O que é um funil de vendas?

A expressão “funil de vendas” é uma metáfora utilizada nas relações comerciais para designar o percurso feito pelo cliente desde o seu primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Este caminho é uma conquista, na qual cada passo dado confere uma aproximação maior à conversão, termo usado para nomear o cliente que tomou sua decisão e efetivou o processo (compra).

Você pode criar as etapas do seu funi de vendas de acordo com seu mercado, mas, para entender melhor, vamos dar um exemplo. Dentre as etapas do seu funil de vendas podemos ter:

1 – Leads

2 – Prospects Qualificados

3 – Contato Feito

4 – Proposta Enviada

5 – Contrato Enviado

Percebe que o processo inicia-se de uma maneira ampla e vai afunilando até tornar-se individualizado? Pois bem, para que sua equipe de vendas tenha um ótimo desempenho, invista nesta metodologia.

1 – Fique atento à prospecção

É preciso desenvolver técnicas de prospecção que sejam funcionais para fazer com que suas vendas gerem resultados. Busque maneiras convencionais e alternativas para captar os seus futuros clientes, como ligações telefônicas, participação em feiras e eventos do setor, presença nas redes sociais e demais estratégias de marketing digital, estímulo à indicação por parte daqueles que já são consumidores, etc.

2 – Trabalhe sob a perspectiva do cliente

Converse com o prospect a fim de entender quais são os valores e desejos dele que seu produto poderá suprir, e trabalhe a argumentação da venda em cima das respostas que ele oferecer. Isso permitirá uma qualificação e uma abordagem mais eficiente e fará com que vendedores e consumidores se conectem, favorecendo, com isso, a criação de um relacionamento melhor entre eles.

3 – Cuidado com a linguagem

Comunicação é entendimento. Se você disser algo que o prospecte não entender, ele não se sentirá seguro para fechar a venda. Por isso, é preciso adaptar os conteúdos e construir abordagens que venham de encontro às necessidades dele, e não às ideias que você tem pré-concebidas sobre o que seus produtos são e fazem. Use uma linguagem personalizada, que seja “a cara” de seu futuro cliente. De acordo com o avanço do cliente no funil de vendas, essa abordagem pode ser trabalhada para ser mais efetiva.

4 – Entenda que todas as fases do funil de vendas são importantes

Os esforços empregados em cada etapa do funil de vendas devem ser feitos com a mesma dedicação e intensidade. Entenda que para evangelizar um prospect, você precisará fazer com que ele construa uma percepção positiva de sua marca, e isso só será possível dando um passo por vez. Contudo, você precisa ter facilidade para identificar cada oportunidade no funil de vendas com facilidade e velocidade, para não se desorganizar. Por isso, é muito importante que sua equipe de vendas tenha um CRM (Criador de Relacionamentos Melhores ou Customer Relationship Management).

5 – Monitore suas atividades

É preciso monitorar com afinco suas atividades e acompanhar com atenção todos os passos do cliente no funil de vendas para detectar, por exemplo, a evolução das suas negociações, qual etapa precisa de mais volume de prospects, quais são áreas que precisam ser aprimoradas e quais os erros que poderão ser evitados para que os objetivos sejam alcançados. Identificadas as falhas, as corrija e continue a monitorar o processo.

6 – Controle seu funil de vendas

Você precisa ter total controle do seu funil de vendas, para que ele seja efetivo. Não adianta usar essa metodologia se não houver gestão sobre as negociações com os clientes. Além de saber quantas oportunidades você tem em cada etapa do funil de vendas, você precisa mensurar o valor previsto das vendas, a qualificação dos clientes dentro de cada etapa e, claro, se seu vendedor está fazendo o follow up corretamente. Essa metrificação que será avaliada na sua reunião comercial. Por isso, para que seu funil de vendas funcione, sua equipe comercial precisa utilizar um CRM.

Agora que você já sabe o que é e como usar o funil de vendas como estratégia, comece a colocar os processos em prática para captar novos clientes. Ficou com alguma dúvida? Escreva pra gente!

Relacionados