Reflexão: qual é o "novo tempo" do time de negócios e vendas?

* Texto escrito por Luis Lourenço, CEO do Plug CRM

** Leia o texto com trilha sonora. Clique aqui.

“Hoje, é um novo dia, de um novo tempo”…
Quero trazer uma reflexão, bem ao estilo “final de ano”: qual é o novo tempo para sua empresa? Como falamos muito sobre a área de negócios, comercial e vendas: qual é o novo dia, para esses executivos e profissionais?

O ano de 2018 tem tudo para ser o decisor de um novo dia para todos nós: ano de Copa do Mundo (que a gente adora), eleições, um pouco mais de estabilidade econômica – sem sair das crises, tecnologias mais impactantes e acessíveis, etc. E qual o impacto de tudo isso na vida dos seus executivos de negócios?

Veja bem: a área financeira sofrerá interferências de alterações tributárias, criptomoedas, robôs de investimento, banco digitais. As áreas produtivas, de inteligências das coisas, robótica, blockchain e novas matrizes energéticas. Departamentos analíticos, certamente terão impacto da inteligência artificial, Watson e outros assistentes. O Marketing terá de se reinventar (novamente). O RH terá e o atendimento terão impactos de chatbots. E outras maluquices: drones, nanotecnologia, smart contracts, etc.

Mas a pergunta que continuo fazendo: e seu time de negócios e vendas? Qual é o “novo tempo”?

Passamos pelas redes sociais, agora estamos nos Messengers, novas metodologias foram implementadas, alterações em processos… e boa parte das empresas estã no “novo tempo” de 1998: cartão de visita, planilha, e-mail e ligação.

Isso não é um desabafo, longe disso. Mas é uma pergunta… por que, na maior parte das empresas, a área de negócios muda tão pouco? Converso semanalmente com dezenas de empresas, empresários, executivos e profissionais de vendas e observo que o “novo tempo de 1998” é realidade na maior parte deles.

O CRM é uma ferramenta de gestão e controle de negócios que é popularmente difundida em todo o planeta. Mas o CRM de alguns anos atrás e o CRM de hoje, são incrivelmente diferentes: deixa de ser uma ferramenta de registro de informações, para ser uma ferramenta de controle e geração de negócios. Usar CRM apenas como registro de informações (substituindo uma planilha) é tão 1998…

E vale lembrar que o CRM é apenas uma pequena parte de um universo muito grande e pouco utilizado pelos times de vendas e negócios. Vale citar que hoje temos processos de pré vendas, mineração de informações de prospects, inbound marketing, inside sales, multi-vendas, Smarketing, etc. E o executivo continua na quadrilátero: cartão de visita, e-mail, planilha e ligação, deixando um universo de oportunidades passarem à sua frente, com o aval de diretores, gerentes e coordenadores.

Aqui no Plug CRM, temos uma proposta muito clara de levar culturas de vendas inovadoras para todas as empresas do mundo (por isso estou aqui escrevendo para vocês). O fato de sermos um software de CRM online simples e completo, nos obriga a comunicar novidades, inovações, melhorias, processos e tudo que há de mais novo em gestão de negócios – mesmo que, às vezes, a gente fale de coisas que não tem relação direta com CRM – mas que impacta diretamente a produtividade do time comercial (não é por menos que falamos muito sobre outras ferramentas, integrações, RD Station, Exact Sales, discadores como TotalVoice e Opens, Slack, etc).

No final das contas, quanto menos implementamos melhorias para sermos mais eficientes, mais o tempo passa e nós, executivos de vendas e negócios, ficamos para trás – exceto aqueles que possuem uma faca no dentes e se tornam referência no que fazem. Eu, por exemplo, não sou especialista em geração de negócios via Linkedin e fico incrivelmente animado em usar este canal para outbound marketing e sei que existem centenas de executivos que usam esta rede social como canal de negócios altamente eficaz. Em contrapartida, vejo vendedores e executivos que não sabem o que é Linkedin (rede social que já é popular em todo mundo há mais de 10 anos). As redes sociais evoluíram, a forma de gerar negócio, também, e, de uma forma geral, a área de negócios e vendas, não seguiu a mesma linha de tendência.

O mesmo posso falar sobre análise e acompanhamento de informações: enquanto muitos se preocupam com “bater meta”, poucos se preocupam em “como bater a meta”, que significa uma profunda análise de dados, funil de vendas, histórico, qualificação, etc. Enquanto muitos se preocupam em “fazer a venda”, poucos ainda se preocupam pouco com a taxa de conversão. Enquanto muitos se preocupam com “quanto % eu tenho, da meta”, poucos se preocupam com “quantos % eu deveria ter” ou “quantos % vou atingir se manter o mesmo ritmo”. Muitos se preocupam em ligar para prospectar, poucos se preocupam com inbound marketing, pré vendas e mineração de informações. A maior parte está nas reuniões de vendas, enquanto a minoria está na gestão à vista e utilização de canais omnichannel.

Por quê?

Qual é o “novo tempo” do time de vendas e negócios? A maior parte das empresas levarão muito tempo para sair 1998 (cartão de visita, ligação, e-mail e planilha)? Mesmo estando em 2018 (20 anos depois)? Será que você já entendeu CRM como um hub de ferramentas para geração, previsão e controle de negócios (e não um lugar para escrever o que aconteceu)?

Quando chegará nosso bitcoin, IOT, inteligência artificial, nanotecnologia? Qual será nosso bitcoin, IOT, Inteligências artificial, nanotecnologia?

Eu não tenho essas respostas.

Nós, do Plug CRM, vamos continuar trazendo novidades, novas tecnologias, inovações, melhorias e vamos continuar ajudando milhares de profissionais a se tornarem o melhor exemplo de gestão e geração de negócios do mundo. E sabemos que maior parte dos nossos clientes têm essa característica. Minha preocupação não é com os clientes do Plug CRM, que sempre estarão um passo à frente do mercado, e sim com o mercado, de uma forma geral. Quanto menos vendedores e executivos inseridos nas novas tecnologias, menor será nosso grau de evolução no mundo dos negócios.

Sendo assim, acredito que a mudança não passa pela tecnologia. Ela passa pelo mindset.

Conte comigo para implementar uma cultura de vendas inovadora na sua empresa em 2018.

Boas festas e um excelente ano.

Luis Lourenço – CEO do Plug CRM.