Jornada de Compra e Buyer Personas devem ser trabalhadas em conjunto

*Guest post produzido por Aquiles Casabona da SIM Marketing – Software de Marketing de Conteúdo.

O universo do marketing digital e, em especial, do Inbound Marketing conta com diversos nomes e conceitos. Através de diferentes nomenclaturas e maneiras de se trabalhar a promoção de uma marca, produto ou serviço, profissionais de marketing foram aprimorando suas práticas para adequarem-se a novas realidades do digital.

Ao começar a entrar em contato com tudo o que o Inbound Marketing e outras vertentes do marketing digital podem oferecer, é normal que haja dificuldade de ver como diferentes conceitos podem, e muitas vezes devem, trabalhar em conjunto.

Em uma estratégia de consolidação e divulgação de marca no digital, ações não devem ser tomadas de maneira isolada e levando em conta somente um ou outro aspecto do seu planejamento. É preciso que tudo seja pensado e formatado como um único grande esforço, que reúne todo o conhecimento e pensamento de diferentes conceitos para entregar os melhores resultados possíveis.

Dois desses conceitos que quando trabalhados em conjunto dão um novo potencial para a sua marca são Jornada de Compra e Buyer Persona.

Primeiramente, passemos brevemente por cada um deles de modo a compreendê-los bem.

Jornada de Compra

A Jornada de Compra é um processo dividido em quatro etapas, acompanhando o processo do consumidor entre reconhecer um problema, procurar opções para saná-lo e realizar uma compra que vá ao encontro das suas expectativas.

As quatro etapas da Jornada de Compra são:

Etapa 1 | Aprendizado e descoberta: Momento em que é despertado o interesse do consumidor por algum tema, levando-o a perceber que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Etapa 2 | Reconhecimento do problema: Já identificando um problema, o consumidor para a procurar entendê-lo melhor e ver o quanto ele é afetado por essa situação.

Etapa 3 | Consideração da solução: O consumidor está começando a se informar sobre produtos ou serviços que podem sanar seu problema. O foco já começa a mudar para o consumo.

Etapa 4 | Decisão de compra: Após compreender seu problema e analisar as opções disponíveis no mercado, o consumidor deve decidir se fará ou não a compra, e de qual marca irá consumir.

Buyer Persona

Enquanto isso, a Buyer Persona procura tratar do consumidor em si. O termo buyer persona refere-se ao seu “cliente ideal”, expondo a lapidação do público-alvo de sua empresa. Com essa definição, é possível saber onde focar seu tempo e trabalho. Uma persona tem nome, idade, trabalho, família, hábitos, anseios e problemas. É a personificação de um grupo de pessoas.

Uma marca, logo, pode definir mais de uma buyer persona, sendo esse o ideal para boa parte dos casos. Ou seja, são perfis diferentes de pessoas, que representam diferentes demografias, além de terem anseios e problemas diferentes.

Poder trabalhar com as buyer personas é fugir do genérico do público-alvo. Sendo possível dialogar muito mais diretamente com seus prospects e clientes, levantando informações reais que te ajudarão a entender o seu verdadeira público, não se resumindo ao achismo do que deve ser um público genérico ideal.

Como e por que trabalhar Jornada de Compra e Buyer Persona em conjunto

Entender como se comunicar com o público usando esses conceitos separadamente é fácil. Se você quer vender um computador, você pode começar despertando o interesse por um computador em seu público, mostrar como não ter um computador pode ser um problema hoje em dia, apresentar os benefícios de ser um bom computador, para, então, promover o seu produto e levar o consumidor até a venda.

Enquanto isso, pensando na Buyer Persona, se você já definiu um perfil que entende que se interessa pelo seu produto, você procura agir sobre os problemas identificados da persona. Os problemas podem ser: a persona possui um computador antigo; a persona está insatisfeita com o seu sistema operacional; a persona precisa de um computador mais potente para usar softwares específicos para o seu trabalho. Ao atacar diretamente um desses problemas, é mais fácil de dialogar com o consumidor e apresentar o seu produto.

Porém, pensar com os dois conceitos juntos traz muito mais benefícios. Por exemplo, você entende que a sua persona está insatisfeita com o seu computador atual porque ele não suporta softwares que para ele são necessários. A partir desse problema, você pode guiá-lo pela jornada de compra.

Primeiramente, você mostra para o seu consumidor, representado pela persona, que o mercado está com novos softwares muito inteligentes e interessantes, que podem fazer toda a diferença para o seu trabalho, sendo suportados por novos computadores que chegaram ao mercado recentemente (aprendizado e descoberta). Em seguida, mostra como não ter um hardware atualizado tem comprometido o desempenho de profissionais de mercado (reconhecimento do problema). Neste momento seguinte, é preciso apresentar os benefícios diretos de se ter um novo computador, mostrando como suas funcionalidades podem ser potencializadas (consideração da solução). Por fim, você apresenta o seu produto, mostrando que suas características são perfeitas para sanar os problemas já identificados anteriormente (decisão de compra).

Nesse caso, o que houve de diferente? Ao invés de tratar do consumidor e do processo de compra separadamente, os conceitos serviram um de apoio ao outro, ajudando a criar uma estratégia muito mais eficaz.

Visto que cada persona tem mais de um problema, é possível fazer todo esse trajeto considerando cada um dos problemas separadamente, criando vários caminhos que podem levar o seu consumidor até a compra. Enquanto que, ao separar jornada de persona, as suas opções são reduzidas, obtendo um resultado bem menos satisfatório.

Para entender mais sobres esses e outros conceitos, e como todos podem trabalhar em conjunto, conheça mais sobre o Inbound Marketing em um texto completo que aborda os diversos espectros sobre essa estratégia: O Inbound Marketing