Responda com sinceridade: quantos livros você já leu neste ano? Se o número está baixo, não se recrimine, pois é normal termos cada vez menos tempo para a leitura. É importante, porém, criar um hábito de reciclar seus conhecimentos e revisitar alguns clássicos.
Se você trabalha com vendas, pode sofrer ainda mais os efeitos da pressão e da rotina, relegando os livros à rabeira das prioridades. Esse é o seu caso?
Pensando nisso, elaboramos uma lista de livros de vendas para você escolher alguns quando tiver um tempinho. Sugerimos alguns clássicos – e coisas novas também, para diferentes momentos da carreira de um sales rep. Dá uma olhada!
20 livros de vendas para se desenvolver e fechar mais negócios
1. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (Dale Carnegie)
A primeira dica de livro de vendas não é, propriamente, um livro de vendas. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, na verdade, é um clássico sobre o comportamento humano. Dale Carnegie foi um escritor que se destacou na primeira metade do século XX, focado em desenvolver pessoas.
Nesse livro, publicado em 1936, Carnegie apresentou técnicas para que as outras pessoas façam o que você quer, porém de forma respeitável e empática.
Parece algo aplicável em vendas, não é mesmo? E o melhor é que as técnicas são apresentadas de forma bem simples.
2. Receita Previsível (Aaron Ross e Marylou Tyler)
Muitas empresas do Vale do Silício têm esse livro como um verdadeiro guia de vendas. Os autores mostram como aumentar a previsibilidade do fechamento de negócios, ajudando a empresa a se planejar com mais segurança.
Lendo Receita Previsível, você terá ideias preciosas para geração de Leads de forma recorrente, transformando sua empresa numa máquina de vendas. Se quiser experimentar antes de investir, baixe o capítulo 5 gratuitamente.
3. SPIN Selling (Neil Rackham)
Com o subtítulo “Alcançando Excelência em Vendas”, esse livro já deixa claro a que veio. O autor realizou uma extensa pesquisa para chegar às conclusões apresentadas no final dos anos 1980. O resultado foi uma metodologia completa baseada em perguntas.
Essas perguntas, porém, devem ser feitas na hora certa, em quatro momentos cujas iniciais formam a palavra SPIN:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade
Rackham defendia, já em 1988, que as vendas exigem mais interação entre o sales rep e o cliente, com base na obtenção de informações.
Se você trabalha ou possui uma agência, leia também o post SPIN Selling: o que é e como essa metodologia vai ajudar você a ter sucesso na venda de serviços de Inbound Marketing.
4. As Armas da Persuasão (Robert Cialdini)
Você acredita em gatilhos mentais? Bom, para Robert Cialdini, existem seis “armas da persuasão”: reciprocidade; compromisso e coerência; aprovação social; afeição; autoridade; e escassez. Ele defende que elas ativam partes do cérebro e convencem a tomar decisões.
O livro ensina a usar essas “armas” para persuadir pessoas, e também como se proteger delas em negociações. É importante ressaltar que isso não é sinônimo de manipular – a ideia aqui é mostrar ao interlocutor que o caminho que você apresenta é o mais interessante a ser seguido.
Os conceitos apresentados podem ser usados por times comerciais, como mostra o post As Armas da Persuasão: o que esse livro pode te ensinar sobre vendas.
5. A Bíblia de Vendas (Jeffrey Gitomer)
Sabe quando um livro sobre um assunto é tão obrigatório que vira a bíblia do tema? Então, pelo jeito Jeffrey Gitomer tinha certeza de que seu livro viraria a bíblia de vendas antes de mesmo de publicá-lo, em 1994, e deu a ele esse nome!
Nesse caso, faz sentido: ele escreveu um bestseller considerado obrigatório para os profissionais do ramo. Chama atenção também o curioso subtítulo, que cita “10,5 mandamentos do sucesso de vendas”.
O foco da obra está na melhora de performance dos vendedores.
6. O Poder do Hábito (Charles Duhigg)
No começo deste post, falamos sobre cultivar o hábito da leitura, lembra? Pois Charles Duhigg fala justamente sobre a criação e manutenção de hábitos positivos. Não à toa, o livro é um enorme sucesso de vendas, pois se aplica tanto à vida pessoal quanto à profissional.
E para um vendedor, o que ele tem a dizer? O Poder do Hábito ajuda justamente a refletir sobre pequenas ações rotineiras que podem estar prejudicando seu desempenho. Por exemplo, será que você poderia eliminar — ou incluir — algo no seu dia para melhorar a sua produtividade e, assim, vender mais?
Se você já pensou em algum hábito a ser mudado agora, vale a leitura!
7. Vendas 3.0 (Sandro Magaldi)
Se você está em um momento de carreira em que precisa fazer a gestão de um time de vendas, Sandro Magaldi pode te ajudar a ter uma visão mais estratégica. Com mais de 25 anos na área, ele é um dos criadores do site MeuSucesso.com.
O autor argumenta, com razão, que o mercado exige uma sofisticação cada vez maior da área de vendas. A própria exigência dos clientes é a principal mola propulsora desse movimento.
Dessa forma, para enfrentar esses desafios, o time comercial precisa de uma liderança menos tática e mais estratégica.
8. A Máquina Definitiva de Vendas (Chet Holmes)
Aqui também o subtítulo não deixa muita margem para dúvidas: “Turbine seu negócio com um foco implacável em 12 estratégias-chave”. Ou seja, o segredo para o sucesso requer apenas 12 passos, mas é preciso muita determinação para aplicá-los.
Apesar de deixar explícita a necessidade de disciplina e trabalho duro, Chet Holmes faz questão de ressaltar que o segredo está em usar mais a inteligência e menos a força-bruta.
9. Vender é Humano (Daniel H. Pink)
Vendas são feitas por pessoas para outras pessoas. Daniel H. Pink reforça a ideia de que vender é uma atividade essencialmente humana. Parece óbvio, mas quantas vezes nos deixamos levar por fluxos e processos automatizados?
Esse livro ajuda a compreender que podemos influenciar e convencer as pessoas de formas mais humanas. Isso inclui, por exemplo, a habilidade de comover alguém, transmitir mensagens melhores e gerar rapport.
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10. Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes (Stephen R. Covey)
Você se considera uma pessoa eficaz? E seus hábitos de vendas, entregam os resultados esperados? Se respondeu não a algumas dessas perguntas, esse clássico do comportamento humano é uma ótima pedida, com lições úteis para vendedores.
Entre os hábitos a serem cultivados e que podemos relacionar a vendas, estão a pró-atividade, o estabelecimento de prioridades e a comunicação empática. Apesar de ter sido escrito há 15 anos, quando muitos dos estímulos à procrastinação que temos hoje ainda não existiam, as ideias seguem relevantes.
Caso queira mergulhar nas ideias apresentadas antes de comprá-lo, o blog dos nossos amigos da Endeavor Brasil fez um resumo bem completo do livro, com vídeo e tudo.
11. Os Segredos da Arte de Vender (Zig Ziglar)
Zig Ziglar é uma das maiores referências mundiais em vendas — que para ele é uma arte, como diz o nome do livro. Ele revela as lições que aprendeu e, ao fazê-lo, valoriza muito a profissão de vendedor. Então, se você anda questionando sua carreira, corra para ler!
O autor é um verdadeiro apaixonado por algo que é a razão de ser de um sales rep: ouvir um “sim”. Ele usa centenas de histórias, questionamentos e argumentos para ajudar o leitor a fechar mais negócios.
12. A Arte de Fazer Acontecer (David Allen)
O método GTD (Get Things Done), de David Allen, ajuda diversos aspectos da vida de um sales rep. O grande diferencial dele é algo que você pode estar precisando: a busca do aumento da produtividade sem estresse. O autor promete colocar ordem no caos!
Entre as propostas de Arte de Fazer Acontecer estão auxiliar a reavaliar as metas e manter o foco; planejar projetos de longo prazo e revisá-los semanalmente; controlar a ansiedade e a sobrecarga de trabalho; e aceitar que você não pode fazer tudo ao mesmo tempo.
Temas assim são muito comuns na rotina de vendas. Se você está buscando resolver essas questões, adote o método GTD.
13. Mestres das Vendas (Ivan R. Misner e Don Morgan)
Descobrir os segredos dos vendedores de sucesso foi o objetivo de Ivan R. Miner e Don Morgan quando escreveram Mestre de Vendas.
Na obra, 80 profissionais de sucesso contam quais técnicas, estratégias e abordagens de vendas utilizam na carreira, além de compartilharem histórias e experiências significativas. Os textos são curtos e de fácil leitura, mas nem por isso superficiais.
As dicas, que incluem táticas de guerrilha e análise da personalidade do comprador, podem ser seguidas à risca ou adaptadas à realidade de cada profissional.
14. Descubra seus pontos fortes 2.0 (Don Clifton)
Na versão aprimorada do livro Descubra seus pontos fortes, o psicólogo Don Clifton ensina que o melhor é tirar proveito dos seus pontos fortes, no lugar de insistir em consertar o desempenho naquelas áreas em que você não se sai tão bem.
A ideia é que, quando nos dedicamos ao que fazemos de pior, acabamos frustrados, realizando um trabalho medíocre. Por outro lado, o foco em desenvolver nossas melhores habilidades pode ser o caminho para uma vida com mais propósito, produtividade e bem-estar.
Embora não trate especificamente de vendas, esse é um livro que pode ajudar vendedores a identificarem e desenvolverem habilidades que já possuem. Além disso, para gestores, a obra permite entender os pontos fortes da equipe.
O livro traz um teste criado pelo autor que ajuda a descobrir seus pontos fortes. Ao ler o livro, é possível descobrir quais são seus principais talentos para focar neles.
15. Inteligência Emocional (Daniel Goleman)
Publicado em 1995, o livro Inteligência Emocional é o mais conhecido do jornalista Daniel Goleman e segue atual até os dias de hoje. Na obra, o autor apresenta o conceito das duas mentes, emocional e racional, mostrando como podem moldar nosso destino.
Com exemplos cotidianos, ele mostra que não saber como lidar com as emoções pode ser extremamente prejudicial em nossas vidas. Além disso, Daniel Goleman fala das 5 habilidades-chave da inteligência emocional, explicando como podem determinar o nosso sucesso.
Sem dúvida, o livro traz lições valiosas para aplicar no dia a dia de vendas, tanto para vendedores quanto para líderes.
16. A Arte da Guerra (Sun Tzu)
Esse tratado escrito há mais de 2500 anos tem muito a ensinar aos profissionais de vendas.
Considerado uma espécie de bíblia da estratégia, o livro é bastante usado no mundo dos negócios. Isso porque as estratégias apresentadas pelo general chinês Sun Tzu auxiliam a entender a natureza humana, indo além dos campos de batalha. As lições ajudam a transpor lutas cotidianas, seja internamente, seja no mundo corporativo.
17. Arriscando a própria pele (Nassim Taleb)
Arriscando a própria pele, do escritor e matemático de formação Nassim Taleb, desafia crenças sobre riscos e traz reflexões que podem se aplicar ao cotidiano de vendas.
Para o autor, não se deve confiar em quem não arrisca a própria pele, o que, de acordo com ele, muitas pessoas que estão no comando não fazem. Nesse livro provocativo, Nassim Taleb mostra que correr riscos pode se aplicar a todas as áreas da vida.
18. Nudge: Como tomar melhores decisões sobre saúde, dinheiro e felicidade (Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein)
Tomar decisões é parte do dia a dia de qualquer pessoa, e na área de vendas não é diferente. O problema é que nem sempre fazemos as escolhas certas.
No livro Nudge, Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein explicam como podemos escolher melhor. Com base em pesquisas em ciência comportamental feitas ao longo de décadas, os autores mostram que todos nós somos suscetíveis a tomar decisões ruins. Mas, entendendo como as escolhas ocorrem, é possível estabelecer uma arquitetura da escolha, facilitando o reconhecimento das melhores decisões.
19. Roube como um artista: 10 dicas sobre criatividade (Austin Kleon)
Em Roube como um artista, o escritor Austin Kleon ajuda os leitores a entrarem em contato com seus lados criativos por meio de ilustrações, exemplos e exercícios. Para o autor, nada é original. Por isso, o melhor é abraçar as influências e ideias, recombinando-as até encontrar seu próprio caminho.
A obra é prática e bastante proveitosa para vendedores, para quem a criatividade pode fazer a diferença entre fechar ou não um negócio.
20. Supere o não: como negociar com pessoas difíceis (William Ury)
Para fechar uma venda, é preciso negociar. Por isso que, para vendedores, dicas de como melhorar essa habilidade são sempre bem-vindas.
Bons ensinamentos estão no livro Supere o não, de William Ury. O autor, um dos maiores especialistas no assunto, traz uma estratégia composta por 5 passos para contornar as objeções da outra parte e chegar a um acordo satisfatório.
E você, você tem mais livros de vendas para indicar para a gente? Deixe sua sugestão nos comentários!
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Post originalmente publicado em julho de 2018 e atualizado em setembro de 2020.
